El mercado inmobiliario no es un espacio homogéneo. Es uno mucho más complejo en el que las operaciones circulan por distintos canales. Muchos de estos canales son habituales: los portales especializados, las agencias inmobiliarias o las campañas publicitarias de comercialización. Pero otros no. Otros canales tienen lugar al margen de la publicidad y de una manera menos abierta. Y a todas las operaciones que ocurren en estos otros entornos alternativos los llamados activos off market. Son oportunidades a las que solo tienen acceso quienes tienen el posicionamiento adecuado dentro del sector y las relaciones oportunas.
Qué son los activos off market en el mercado inmobiliario
El concepto es sencillo: los activos off market son aquellos que se ponen a disposición de potenciales compradores sin haber sido promocionados de forma pública. En este sentido, la operación se desarrolla privadamente entre un vendedor cuyo objetivo es la discreción y la rapidez y un comprador o inversor interesado que ha llegado hasta dicho activo gracias a sus redes de contacto, a sus relaciones con intermediarios especializados o simplemente a su presencia dentro del sector. Ambas figuras ganan. El vendedor accede a un perfil de comprador muy específico y el comprador elimina buena parte de la potencial competencia.
Dentro de este tipo de activos off market pueden encontrarse muchos perfiles distintos. Desde una cartera de activos inmobiliarios en manos de un fondo que busca salida ágil a un inmueble de alto valor cuyo propietario prefiere evitar la exposición mediática por determinadas razones y pasando por un suelo estratégico del que solo un número muy reducido de actores es siquiera consciente y otros muchos formatos más. En cualquier caso, todos ellos presumen de un mismo punto en común: no todas las organizaciones ni personas pueden acceder a ellos. La pregunta es: ¿siguen siendo atractivos en este momento de la historia?
Por qué siguen marcando la diferencia en un entorno más competitivo
Es una duda legítima. Al fin y al cabo, vivimos en una sociedad hiperdigitalizada en la que la exposición es mayor que nunca y reina la transparencia en los mercados. Podría pensarse que los activos off market, ubicados fuera del circuito público, han perdido parte de su protagonismo. Pero no es cierto. Y es que el contexto actual del mercado inmobiliario en España es de alta demanda y oferta limitada en determinados segmentos, lo que eleva la competencia por los mejores activos. En un escenario así, los activos fuera del mercado son muy atractivos porque reducen el número de competidores y amplían el margen de maniobra del comprador.
Menor exposición y más capacidad de negociación
Cuando un activo sale al mercado de forma pública, el proceso tiende a volverse reactivo: el comprador compite contra otros, los plazos se comprimen y el precio de salida suele terminar siendo el precio de cierre, o incluso superándolo. Es la consecuencia de la competición. Pero en una operación privada el escenario es diferente: la negociación directa entre ambas partes permite explorar la compraventa con más profundidad y calma. En parte porque suele generarse una relación de confianza desde la cual valorar cambios de precio y flexibilidad en las condiciones.
Acceso a oportunidades menos saturadas
En la pelea por hacerse con los activos on market, la información está disponible para todos al mismo tiempo. Esto no ocurre en los activos off market en los cuales, por definición, la disponibilidad de información es asimétrica. Y esto obviamente proporciona una gran ventaja competitiva. Especialmente de cara a los activos únicos que no se repiten y en los que la posición de partida en la negociación lo es casi todo. Hay propiedades inmobiliarias extraordinarias para cuya compra es profundamente relevante llegar un poco antes que los demás. La información es poder.
Qué ventajas ofrecen en una operación inmobiliaria
Haríamos mal en pensar que la única ventaja de los activos off market es la reducción de la competencia. Porque para nada es así. Además, hay que tener en cuenta que los propietarios que eligen la vía discreta suelen disponer de activos de altísimo valor y que el acceso al off market proporciona acceso a productos muy exclusivos. A ello hay que sumarle que estos procesos suelen ser más ágiles, algo clave para inversores que necesitan moverse con rapidez cuando identifican una oportunidad estratégica. Y, para cerrar, es que las operaciones off market suelen darse de manera más personalizada y con mayor negociación.
El papel de los activos off market en el mercado actual
La inversión inmobiliaria de largo plazo siempre ha premiado a quienes tienen acceso a información privilegiada, a relaciones top y a la capacidad de actuar con celeridad antes de que la oportunidad de inversión pase a ser pública. Y eso no ha cambiado, pero lo que sí lo ha hecho es que ese acceso es hoy más difícil de construir que nunca. Y por tanto más valioso. En este sentido, en Aliseda operamos con un conocimiento profundo de los canales tanto on market como off market. En el mercado inmobiliario actual, la diferencia no siempre está en qué activos existen. Está en cuáles son accesibles para ti.
